在一年前,李念從未想過,電動(dòng)車會(huì)在北京成為供不應(yīng)求的搶手貨,沒想到北京會(huì)直接發(fā)放新能源汽車指標(biāo)。一切來的太突然,這讓他所在某新能源汽車品牌4S店的車源一下子變緊張了。“現(xiàn)在沒交付的訂單還有很多,新增訂單要等到明年2月才能拿到車。”
不過,他更沒想到的是,會(huì)有這么多的人開始做賣電動(dòng)車的生意了。大賣場(chǎng)、新能源汽車超市、電商等,都開始與4S店?duì)幨承履茉吹拇蟮案。這讓他和4S店的同行們感覺很不好,很排斥。李念將這些新加入者稱為新能源汽車銷售渠道中的“鯰魚”,攪亂了原本簡(jiǎn)單的渠道結(jié)構(gòu),也攪翻了4S店穩(wěn)固的利益來源。
李念的感覺是對(duì)的,新能源汽車的推廣和普及已經(jīng)開始加劇汽車渠道的轉(zhuǎn)型步伐,如果說去年8月工商總局取消汽車品牌授權(quán)的政策動(dòng)搖了4S店在傳統(tǒng)汽車銷售領(lǐng)域的權(quán)威地位,那么新能源車則給了多元化的創(chuàng)新銷售形式一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的最好契機(jī)。
這些創(chuàng)新渠道在便利性、成本以及客戶體驗(yàn)上都優(yōu)于或者至少不遜于4S店,更重要的是這種模式對(duì)年輕消費(fèi)者的吸引力更大;缺點(diǎn)則是他們只管賣車,沒有品牌營(yíng)銷效果。這也導(dǎo)致他們與4S店的關(guān)系亦友亦敵:既是4S店的“二級(jí)經(jīng)銷商”,又與4S店搶市場(chǎng)。他們甚至想要拿到廠家授權(quán),從而與4S店平等“搶奪”本就已供不應(yīng)求的新能源車。
而廠家的態(tài)度顯然并不如4S店設(shè)想的那般堅(jiān)定,“這些多樣化的形式都是對(duì)4S店的補(bǔ)充,現(xiàn)在最重要的是有更多的網(wǎng)點(diǎn),讓客戶接觸到新能源汽車,沒有必要都是4S店模式。”在北京新能源汽車營(yíng)銷公司副總經(jīng)理何斌看來,這些“鯰魚”是受歡迎的。更多的整車廠則本身就在籌劃更為多樣化的、甚至是直接走進(jìn)社區(qū)的便利銷售形式。
這讓李念和同事們開始有點(diǎn)焦慮,因?yàn)橛邢⒎Q,明年北京市場(chǎng)的新能源指標(biāo)或?qū)⒈冉衲暝黾觾杀叮@意味著兩件事:市場(chǎng)需求會(huì)快速增長(zhǎng),而有資本支持的新興銷售渠道也會(huì)隨之更快地?cái)U(kuò)張;但另一方面,受限于電池供應(yīng),廠家的產(chǎn)能提升有限,產(chǎn)業(yè)鏈的脆弱意味著渠道的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。“就那么多指標(biāo),你賣的多自然我就賣的少了”。對(duì)于李念的這種憂慮,何斌很認(rèn)同,“長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,純新模式確實(shí)是4S店更大的威脅”。
遭遇“鯰魚”
“去年8月宣布取消汽車銷售的品牌授權(quán)后,我們和廠家探討過很多次,最終都覺得4S店還是最科學(xué)的方式。”李念稱,這也是業(yè)界普遍的觀點(diǎn)。
但這種共識(shí)擋不住創(chuàng)新的腳步和資本的覬覦。11月26日,聯(lián)合電動(dòng)汽車超市的首家智能產(chǎn)品旗艦店在龍湖北京長(zhǎng)楹天街開業(yè),這是聯(lián)合電動(dòng)的第四家店。今年6月26日,聯(lián)合電動(dòng)在北京卓展落地了國(guó)內(nèi)首家電動(dòng)汽車超市,此后便以一個(gè)月一家店的速度開始在京城大型的商業(yè)購物中心擴(kuò)張。
所謂“超市”,也即北京在售目錄中的所有電動(dòng)汽車品牌都在這里有售,包括北汽EV200、江淮電動(dòng)車iEV5、比亞迪e6、吉利知豆,以及長(zhǎng)安逸動(dòng)等。超市能夠?yàn)榭蛻籼峁┰囻{、信息咨詢、車輛選購、保險(xiǎn)、上牌等一站式服務(wù),同時(shí)與商場(chǎng)環(huán)境搭配的精致展廳也比亞市等大賣場(chǎng)更為舒適。此次開業(yè)的智能旗艦店內(nèi)又加裝了充電樁,并為每一輛聯(lián)合電動(dòng)售出的電動(dòng)汽車配備了全新的定制版智能行車終端。聯(lián)合電動(dòng)董事長(zhǎng)王林透露,通過與商場(chǎng)進(jìn)行廣告置換或其他合作方式,每一家店的成本都很低。
按照計(jì)劃,到明年春節(jié)前,聯(lián)合電動(dòng)在北京市要完成10家新店的開業(yè),網(wǎng)點(diǎn)基本上都布局在大型商場(chǎng)、大型家居賣場(chǎng),以及類似于蘇寧、大中等大型家電銷售賣場(chǎng)等。同時(shí)也計(jì)劃向其他城市擴(kuò)張。
在李念看來,聯(lián)合電動(dòng)就是一條“大鯰魚”。其“威脅”是“有平臺(tái)、有資本,模式又很符合市場(chǎng)當(dāng)下的需求”。
“北京的新能源4S店都在五環(huán)以外,我們的優(yōu)勢(shì)就是便利性,逛個(gè)街順便就能看看車,而且什么牌子的都有。”王林稱,在新能源汽車目前都沒有價(jià)格優(yōu)惠的前提下,對(duì)消費(fèi)者而言,這種形式目前看來還是很受歡迎的。龍湖旗艦店開業(yè)儀式上,王林給第600位車主交付了鑰匙。
“聯(lián)合電動(dòng)與其他純電動(dòng)汽車銷售平臺(tái)有很大不同,我們擁有包括報(bào)紙、雜志在內(nèi)的媒體平臺(tái),還有銷售、租賃平臺(tái)以及智能化電動(dòng)車管理平臺(tái),這四部分加起來能夠很好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的落地。”王林介紹,聯(lián)合電動(dòng)由北青傳媒和商業(yè)資本共同投資,王林的另一個(gè)身份是北京法制晚報(bào)總編輯,他每次亮相都不只談賣車,用他的話說,聯(lián)合電動(dòng)要打造電動(dòng)車的生態(tài)鏈。
除了聯(lián)合電動(dòng)、第一電動(dòng)、電動(dòng)大世界等線下超市以及大賣場(chǎng),蜂擁而至的新能源汽車電商也給4S店帶來另一重困擾。一位不愿透露姓名的新能源汽車4S店負(fù)責(zé)人表示,對(duì)銷量而言,目前電商基本產(chǎn)生不了直接的增量,因?yàn)榭蛻艋旧隙际窃趯?shí)體店看好了車之后,再到網(wǎng)上下訂單的,最終只是分流了4S店的銷售量。而各種團(tuán)車網(wǎng)則純粹是靠低價(jià)搶市場(chǎng)。“他們的做法是在4S店零售優(yōu)惠為2000元的時(shí)候,向4S店提出以50個(gè)客戶資源換5000元的價(jià)格優(yōu)惠提車,然后以低價(jià)在網(wǎng)上集客。”該負(fù)責(zé)人表示,目前是新能源汽車供不應(yīng)求的階段,4S店對(duì)這種方式不乏排斥態(tài)度,一旦有了庫存壓力,4S店是會(huì)接受這種方式的。
搶奪廠家資源
“鯰魚”也有軟肋。無論是電動(dòng)車賣場(chǎng)還是電商,目前都無法直接得到整車廠商的授權(quán),只能作為二級(jí)經(jīng)銷商,通過4S店獲取緊俏的車源。
“廠家現(xiàn)在是在猶豫要不要給我們授權(quán),因?yàn)樗紤]到4S店的利益,畢竟人家簽了協(xié)議投了很多錢的”。王林表示。
上文提到的4S店負(fù)責(zé)人則堅(jiān)定的認(rèn)為,廠家是肯定不會(huì)給這些渠道以授權(quán)的。除了顧及到傳統(tǒng)經(jīng)銷商的態(tài)度,還要考慮到這些渠道最大的缺點(diǎn)就是沒有市場(chǎng)活動(dòng),無法幫助整車廠進(jìn)行品牌宣傳。而這正是4S店模式的最大價(jià)值。而記者了解到,就授權(quán)的可能性而言,目前各整車廠的態(tài)度也并不一致。
“我個(gè)人覺得,大賣場(chǎng)這種形式是可以授權(quán)的,包括一些城市展廳、社區(qū)體驗(yàn)店,這些多樣化的形式都是對(duì)4S店的補(bǔ)充。不一定所有的經(jīng)銷店都要前店后廠。”何斌認(rèn)為,對(duì)于仍處在推廣期的新能源來講,最重要的是有更多的網(wǎng)點(diǎn)讓消費(fèi)者能夠接觸到產(chǎn)品。“至于品牌建設(shè),本身已經(jīng)有4S店這種高大上的形式在做了,沒有必要都是4S店模式。”
“北汽在北京已經(jīng)獨(dú)家授權(quán)了一級(jí)經(jīng)銷商,所以不可能再給其他的經(jīng)銷商和銷售形式授權(quán)”,何斌介紹,“如果當(dāng)?shù)貨]有一級(jí)經(jīng)銷商,不排除可以授權(quán)這些新興渠道作為一級(jí)經(jīng)銷商。”
相比之下,比亞迪的態(tài)度則相對(duì)明確,“新能源不僅要銷,還要為用戶提供更多服務(wù),所以我們更推崇是4S店形式,否則滿意度會(huì)收到影響。”比亞迪新能源業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,目前在零售層面還是僅對(duì)4S店進(jìn)行授權(quán)。但該負(fù)責(zé)人同時(shí)表示,對(duì)于新興渠道,并不會(huì)斷然排斥,也會(huì)有所探索和嘗試。
而記者獲悉,由于比亞迪新能源經(jīng)銷商大多也是比亞迪傳統(tǒng)汽車的經(jīng)銷商,與傳統(tǒng)汽車銷售利潤(rùn)難以為繼不同,新能源的銷售利潤(rùn)可觀,這些授權(quán)經(jīng)銷商自然不同意讓其他渠道主體來分一杯羹。包括官方電商平臺(tái),同樣不容易推進(jìn)。
這也挑明了目前4S店與新興渠道的根本利益之爭(zhēng)在新能源銷售端的可觀利潤(rùn)。“電動(dòng)車的結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單多了,沒有燃油車的動(dòng)力總成,售后保養(yǎng)的需求大大下降;從盈利結(jié)構(gòu)來說,電動(dòng)車與燃油車也不同,現(xiàn)在賣電動(dòng)車完全是掙錢的,不需要售后利潤(rùn)來支持”。在王林看來,在電動(dòng)車的渠道體系中,只需保持一定比例的品牌4S店來做售后保障即可。
事實(shí)是,大部分汽車廠家已經(jīng)意識(shí)到新能源以及新技術(shù)對(duì)中國(guó)汽車消費(fèi)與服務(wù)模式帶來的改變,而且從新能源戰(zhàn)略推出起始就已經(jīng)開始嘗試渠道創(chuàng)新。其中北汽和充電樁廠商特銳德聯(lián)手,在共同布局充電樁的同時(shí),也建設(shè)城市體驗(yàn)店,比亞迪同樣在鼓勵(lì)4S店開獨(dú)立的新能源展廳。上汽則很早就成了新能源銷售公司,并在電商平臺(tái)上展開多方合作。
李念坦言,隨著新興渠道規(guī)模的增加,以及各地政策支持力度的增加,這些新競(jìng)爭(zhēng)者從廠家爭(zhēng)取到授權(quán)的可能性會(huì)增大。他更擔(dān)憂的是,新興渠道會(huì)借助其平臺(tái)優(yōu)勢(shì)“綁架廠家”以獲取授權(quán),“他們有各種營(yíng)銷手段,有媒體平臺(tái),還有資金支持”。
據(jù)悉,目前北汽在北京一共有6家4S店,都是和龐大集團(tuán)(3.96,-0.09,-2.22%)合作的,明年計(jì)劃發(fā)展到十家以上,其他新能源汽車品牌的4S店也都在個(gè)位數(shù)。這顯然比不上新興渠道的擴(kuò)張速度,以聯(lián)合電動(dòng)車為例,其計(jì)劃是在2016年落實(shí)20家銷售旗艦店的開業(yè),占到北京市新能源汽車銷售份額的30%。
渠道競(jìng)合
新能源4S店與新興渠道的沖突更多基于對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。統(tǒng)計(jì)顯示,2015年前十個(gè)月,國(guó)內(nèi)新能源汽車?yán)塾?jì)生產(chǎn)20.69萬輛,同比增長(zhǎng)3倍;新能源汽車銷售17.11萬輛,同比增長(zhǎng)2.9倍。北京、上海、深圳、合肥的新能源推廣都超過了2萬輛。對(duì)于即將到來的2016年,在中央政策的風(fēng)向下,北京等限購城市很可能對(duì)新能源指標(biāo)繼續(xù)開閘放水,市場(chǎng)需求將快速提前釋放。
新能源消費(fèi)的增長(zhǎng)速度超過了預(yù)期,但同時(shí),廠家的供應(yīng)能力并不能支撐起經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)爆發(fā)的向往。
“明年的市場(chǎng)需求一定會(huì)進(jìn)一步爆發(fā),但我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備,產(chǎn)能上,今年我們的銷量目標(biāo)是2萬輛,明年會(huì)增加到5至6萬輛。”何斌透露。記者獲悉,江淮今年的新能源產(chǎn)能是1萬輛,明年會(huì)增加到2萬輛。
但在從生產(chǎn)到銷售的產(chǎn)業(yè)鏈上,最上游的電池供應(yīng)緊張目前已經(jīng)成為最大的難題。“就目前來看,在年底放量的節(jié)點(diǎn)上,電池確實(shí)會(huì)是一個(gè)瓶頸。”何斌稱,不過整個(gè)產(chǎn)業(yè)都在擴(kuò)產(chǎn),明年應(yīng)該會(huì)有一定改觀。
但可以肯定,由供不應(yīng)求引發(fā)的渠道及市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。目前已經(jīng)有13家企業(yè)31款新能源車在北京市完成備案,這意味著新能源品牌的競(jìng)爭(zhēng)將升級(jí)。這將使新興渠道受到廠家的進(jìn)一步關(guān)注。但在指標(biāo)有限的城市,渠道競(jìng)合的暗戰(zhàn)也將加劇。
業(yè)內(nèi)分析則認(rèn)為,自去年工商總局在8月發(fā)布的停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告后,政策層面鼓勵(lì)流通領(lǐng)域銷售形式多樣化的態(tài)度已經(jīng)十分明朗。作為全新的產(chǎn)業(yè)鏈,在新能源汽車推廣初期,保證消費(fèi)者更便捷的接觸、更方便的體驗(yàn)到新能源車產(chǎn)品是關(guān)鍵的一環(huán)。因此,多樣化的渠道發(fā)展將是新能源推廣不可避免的趨勢(shì),而4S店與新興渠道的融合和配合應(yīng)該成為重要的推動(dòng)方向。
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